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新華三:最大化釋放平臺(tái)之力 推動(dòng)伙伴融合與發(fā)展(《申耀的科技觀察》)

來源:深圳市齊普生科技股份有限公司  瀏覽:58455  發(fā)表時(shí)間:2018.04.30

毫無(wú)疑問,隨著數(shù)字化時(shí)代的到來,在過去環(huán)境中已經(jīng)將價(jià)值做到極致的傳統(tǒng)渠道模式面臨著巨大挑戰(zhàn)。尤其是對(duì)傳統(tǒng)IT的合作方式、交付方式乃至服務(wù)方式都產(chǎn)生了巨大的沖擊,合作伙伴“向數(shù)字化轉(zhuǎn)型”也成為了必然趨勢(shì),否則就會(huì)被新時(shí)代的大潮所拋棄。

在此背景下,在日前舉辦的2018 NAVIGATE領(lǐng)航者峰會(huì)上,新華三正式提出了“融合平臺(tái)、無(wú)界生態(tài)”的新生態(tài)戰(zhàn)略。

與此同時(shí),在本次峰會(huì)期間,新華三還聯(lián)合百余家來自各行業(yè)的實(shí)力合作伙伴,共同舉行了“新華三首批戰(zhàn)略合作伙伴簽約儀式”,隨著這一戰(zhàn)略合作的達(dá)成,新華三將聯(lián)手合作伙伴共同推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程走上全新發(fā)展道路。

正如新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理黃輝華所言:“新華三希望與合作伙伴一起,共塑數(shù)字化時(shí)代創(chuàng)新價(jià)值。在新華三生態(tài)構(gòu)建上,戰(zhàn)略藍(lán)圖愈加清晰,在積極實(shí)踐數(shù)字化解決方案創(chuàng)新進(jìn)程中,也需要凝結(jié)產(chǎn)業(yè)的力量,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì),助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)目標(biāo)。”

在我看來,新華三正對(duì)外傳遞了這樣一個(gè)清晰的信號(hào),那就是面對(duì)一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型新市場(chǎng),新華三正通過加強(qiáng)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力和渠道生態(tài)的建設(shè),為合作伙伴提供獨(dú)特的、具備高價(jià)值的解決方案和服務(wù),最大程度激活合作伙伴在數(shù)字化時(shí)代的生產(chǎn)力和戰(zhàn)斗力。

推動(dòng)伙伴融合與發(fā)展

眾所周知,2017年5月,醞釀已久的新華三渠道合作模式轉(zhuǎn)型正式啟動(dòng),其核心是在“準(zhǔn)直銷”的基礎(chǔ)上,引入“伙伴優(yōu)先”的機(jī)制。隨后新華三進(jìn)一步將分銷事業(yè)部、渠道管理部、區(qū)域業(yè)務(wù)部合而為一,成立渠道銷售與管理事業(yè)部,真正為渠道“融合”落地提供了組織保障。

在黃輝華看來,過去一年是新華三渠道融合元年,同時(shí)渠道融合之后對(duì)業(yè)務(wù)的幫助也初見成效。

新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理黃輝華

新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理

黃輝華

首先,從區(qū)域市場(chǎng)覆蓋來看,新華三在2017年下半年,重點(diǎn)進(jìn)行了區(qū)域業(yè)務(wù)的拓展,實(shí)現(xiàn)了優(yōu)選合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)化;此外,去年下半年還做了OP(優(yōu)選渠道)政策的落地,在全國(guó)321個(gè)地區(qū)完成了300多家合作伙伴落地項(xiàng)目,進(jìn)一步覆蓋了末端代理商和客戶。

可以說,去年地市覆蓋效果顯著,區(qū)域業(yè)務(wù)增長(zhǎng)顯著,上半年只有60%左右的增長(zhǎng),到下半年達(dá)到82%,全年區(qū)域業(yè)務(wù)增長(zhǎng)達(dá)到72%,特別是分銷業(yè)務(wù)在區(qū)域末端市場(chǎng)的拓展非???。

其次,從渠道競(jìng)爭(zhēng)力來看,通過去年區(qū)域覆蓋計(jì)劃的啟動(dòng),以及在去年下半年對(duì)新華三自身人員進(jìn)行了IT大比武培訓(xùn),又對(duì)合作伙伴做了新華三論劍大比武比賽,使得合作伙伴的積極性以及員工競(jìng)爭(zhēng)力都得以提升,為2018年的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

最后,從產(chǎn)品線發(fā)展來看,通過渠道的融合,目前做CT和IT產(chǎn)品線的合作伙伴也得以大幅度提高,特別是經(jīng)過半年對(duì)新華三自研產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí),下半年CT和IT兩方面的合作伙伴體量都會(huì)有大的增長(zhǎng)。

今年,在產(chǎn)品線的投入上,新華三針對(duì)IT分銷市場(chǎng),主要是加強(qiáng)合作伙伴在存儲(chǔ)產(chǎn)品上的拓展力度;CT分銷市場(chǎng),則是重點(diǎn)推進(jìn)產(chǎn)品線的突破,在安全、云計(jì)算、大數(shù)據(jù),包括智能終端產(chǎn)品線上會(huì)有更多的產(chǎn)品的引入。

總的來看,新華三過去一年針對(duì)渠道融合所推出的一系列舉措起到了良好的效果。僅2017年即新增1280家合作伙伴,目前整體合作伙伴數(shù)量超過1萬(wàn)家。關(guān)鍵的是,合作伙伴的規(guī)模越來越壯大,預(yù)計(jì)2018年超千萬(wàn)元營(yíng)收的合作伙伴數(shù)量將達(dá)到600家,這無(wú)疑是一個(gè)了不起的成績(jī)。

最大化釋放平臺(tái)之力

當(dāng)然,由于中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模巨大,合作伙伴的特色和優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域也多種多樣。有的合作伙伴可能擅長(zhǎng)區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋,還有的可能在特定的行業(yè)中有特殊的優(yōu)勢(shì)。所以,對(duì)新華三而言,今年針對(duì)ISV、SI的合作也是重中之重,其策略就是最大化釋放新華三平臺(tái)之力。

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對(duì)此,新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部副總經(jīng)理?xiàng)罱”硎荆骸癐SV,SI的根本訴求是做項(xiàng)目盈利,但這不是最根本。根本的還是生存與發(fā)展,特別是大ISV,SI希望向更大規(guī)模發(fā)展。”

因此,新華三的是策略就是通過釋放平臺(tái)之力,和合作伙伴一起實(shí)現(xiàn)共同增長(zhǎng),具體來說:

一是,發(fā)布方舟平臺(tái),覆蓋361個(gè)城市并對(duì)合作伙伴提供支持。所謂方舟平臺(tái),是一個(gè)覆蓋市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)化營(yíng)銷平臺(tái),通過平臺(tái)之力,新華三可以跟大SI和ISV共同聯(lián)合開發(fā)應(yīng)用目錄,將場(chǎng)景化的方案放到方舟平臺(tái)上,為幾萬(wàn)家合作伙伴提供服務(wù)。

可以這么理解,方舟平臺(tái)不僅集合了新華三的產(chǎn)品和解決方案,同時(shí)也將接入幾百家ISV、SI的解決方案。由此,這個(gè)平臺(tái)承載各種應(yīng)用,加上新華三的產(chǎn)品和解決方案,就可以提供給下一級(jí)代理商,服務(wù)千千萬(wàn)萬(wàn)的客戶。此外,新華三的總代理也接入到此平臺(tái)上,對(duì)合作伙伴提供資金,物流等方面的支持。

二是,成立14個(gè)生態(tài)專屬團(tuán)隊(duì),第一期支持近200個(gè)生態(tài)合作伙伴。在落地上,新華三會(huì)與其一對(duì)一地簽訂個(gè)性化的商業(yè)計(jì)劃書,提供配套的發(fā)展資金和支持計(jì)劃。不僅如此,從代表處層面,新華三也做了聚焦,每個(gè)代表處選出10家左右本區(qū)域戰(zhàn)略級(jí)ISV、SI,并通過成立區(qū)域性的CFT(生態(tài)支持團(tuán)隊(duì))的方式,聚焦大的ISV和SI,支持他們做大做強(qiáng)。

三是,新華三還希望加大資金投入,繼續(xù)強(qiáng)化生態(tài)的方案競(jìng)爭(zhēng)力。如推出種子計(jì)劃,投入5000萬(wàn)元支持方案融合和營(yíng)銷推廣;投入2000萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)建“新華三數(shù)字創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室”,主要做兩件事情:一方面支持生態(tài)方案的開發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證、兼容測(cè)試及客戶展示;另一方面整合OPEN LAB資源,統(tǒng)一界面對(duì)外開放。

四是,今年紫光集團(tuán)發(fā)布了紫光云,這對(duì)新華三與ISV、SI的合作提供了重要的支撐。目前,新華三和合作伙伴已經(jīng)探索出兩種成功的云合作模式,如合資模式,新華三與航天云網(wǎng)在智能制造領(lǐng)域的合作;與蘇州工業(yè)園在智慧園區(qū)領(lǐng)域的合作;再如運(yùn)營(yíng)分成模式,包括與百得科技合作的山西農(nóng)業(yè)云;與浙江電信合作的企業(yè)云等。

五是,在市場(chǎng)推廣和人才培養(yǎng)方面,新華三設(shè)立政府、教育、醫(yī)療、公安和制造等六大主題,通過舉辦合作伙伴的生態(tài)巡展及座談會(huì)實(shí)現(xiàn)聯(lián)合推廣,預(yù)計(jì)將有上百家不同特長(zhǎng)的合作伙伴因此受益;同時(shí),新華三還將啟動(dòng)數(shù)字化人才菁英星火計(jì)劃,通過新華三大學(xué)的新華三網(wǎng)絡(luò)學(xué)院,以及職業(yè)院校的網(wǎng)絡(luò)實(shí)訓(xùn)室,共同建立數(shù)字化人才培養(yǎng)基地。

楊健強(qiáng)調(diào),新華三希望通過釋放平臺(tái)化的力量,幫助新一代區(qū)域合作伙伴進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型,由傳統(tǒng)的代理、集成的方式,轉(zhuǎn)化到以服務(wù)業(yè)務(wù)為核心的新數(shù)字化業(yè)務(wù)模式中。

所以,在新華三的愿景中,中間是平臺(tái)加應(yīng)用,可以通過“創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室”孵化出場(chǎng)景化的解決方案。往上走,從云端變成應(yīng)用服務(wù),可以為用戶提供完整服務(wù);往下走,通過“方舟平臺(tái)“,也可以和區(qū)域的伙伴進(jìn)行合作,從而上下連通,構(gòu)成完整的商業(yè)模式。

由此可見,經(jīng)過多年的發(fā)展,新華三所沉淀下來品牌、技術(shù),服務(wù)等能力已經(jīng)有了明顯的溢出效應(yīng)。現(xiàn)在,通過新華三搭建的平臺(tái)化舞臺(tái),合作伙伴可以借助新華三的力量,接觸到更多的客戶和找到更多的生意機(jī)會(huì),和新華三一起邁向萬(wàn)億級(jí)的巨大市場(chǎng)。

無(wú)界生態(tài)聚合新力量

值得關(guān)注的是,今年新華三還正式提出了“融合平臺(tái)、無(wú)界生態(tài)”的新生態(tài)戰(zhàn)略。

對(duì)此,黃輝華說:“數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為全球趨勢(shì),對(duì)新華三而言,未來不僅僅是做基礎(chǔ)IT構(gòu)架的領(lǐng)導(dǎo)者或提供者,還要聯(lián)合業(yè)界所有做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的合作伙伴,這也是新華三提出無(wú)界生態(tài)的重要原因?!?/p>

楊健也表示:“在數(shù)字生態(tài)新時(shí)代下,新華三在生態(tài)與渠道領(lǐng)域?qū)⒋蚱平缦薷拍?,并更聚焦價(jià)值、淡化陣營(yíng),與合作伙伴彼此賦能,并聚焦創(chuàng)新商業(yè)模式?!?/p>

所以,對(duì)新華三而言,如果說去年的重點(diǎn)是合作伙伴的融合,渠道體系的建設(shè);那么今年的重點(diǎn)無(wú)疑是在無(wú)界生態(tài)的發(fā)展,即推動(dòng)融合技術(shù)平臺(tái)、融合營(yíng)銷平臺(tái)、融合運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、融合服務(wù)平臺(tái)以及融合人才平臺(tái)這五大融合平臺(tái)的建設(shè),進(jìn)而完成無(wú)界生態(tài)的構(gòu)建。

在我看來,新華三無(wú)界生態(tài)理念的提出,以及推出一系列針對(duì)合作伙伴的舉措,給當(dāng)下中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展,帶來了很多的價(jià)值和啟示,我們可以從三個(gè)維度來看:

第一,數(shù)字化時(shí)代的來臨,意味著服務(wù)商構(gòu)筑的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將不僅來源于其自身的產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式,還包括在生態(tài)系統(tǒng)的定位、與成員伙伴的關(guān)系,以及對(duì)外部資源的有效整合和利用等,伴隨著新三在中國(guó)的發(fā)展壯大,新華三本身的發(fā)展需要做生態(tài)建設(shè)的引領(lǐng)者。在這方面,新華三無(wú)疑給市場(chǎng)做到了榜樣的力量。

第二,在目前很多合作伙伴追求規(guī)?;?,追求有質(zhì)量增長(zhǎng)的當(dāng)下,新華三能夠適時(shí)出現(xiàn)并提供最為準(zhǔn)確的指引,特別是針對(duì)合作伙伴的不同屬性進(jìn)行清晰的認(rèn)識(shí),通過政策引導(dǎo)、產(chǎn)品和解決方案輸出,技術(shù)培訓(xùn)等方式,幫助合作伙伴走自己最適合走的轉(zhuǎn)型路線,在如今的數(shù)字化時(shí)代,顯得尤為重要。

第三,合作伙伴通過共享新華三平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)支持,實(shí)現(xiàn)能力聚焦,快速創(chuàng)新,已成為新的趨勢(shì),特別是合作伙伴一旦開發(fā)了自身具備知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品和解決方案,就能不斷的重復(fù)銷售而且還具備了差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,由此打造出的無(wú)界生態(tài)之力將是強(qiáng)大而有力的。

全文總結(jié)

在通往數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上,新華三通過平臺(tái)化的能力和不斷的技術(shù)創(chuàng)新,為整個(gè)中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng),也為眾多中國(guó)的合作伙伴找到自身的定位和新的發(fā)展方向。在這背后,無(wú)疑更是新華三在數(shù)字化時(shí)代平臺(tái)化聚合的生態(tài)力量,釋放的巨大價(jià)值和超強(qiáng)吸引力的重要體現(xiàn)。