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售前工程師的成長之路
瀏覽:5010次 發(fā)布日期:2018-04-29


無論做網(wǎng)絡(luò),還是做安全,感觸最多的還是做售前工程師,因為售前工作是介于銷售與技術(shù)之間的職位,經(jīng)常接觸到不同的客戶。主要任務(wù)是合理選擇產(chǎn)品組成方案,但讓客戶接受方案,多數(shù)是靠售前對技術(shù)方案的理解與講解。所以售前技術(shù)人員需要有銷售般的溝通能力、技術(shù)的表達(dá)能力、緊急應(yīng)對的反應(yīng)能力…列舉幾個案例供大家學(xué)習(xí)。

不要過多炫耀你的技術(shù)

       技術(shù)人員都喜歡表現(xiàn)自己,尤其為了讓客戶盡快地信任自己,就往往會把自己的長項一股腦地道出來,有時會適得其反。

一次我們給客戶做產(chǎn)品演示。準(zhǔn)備得很充分,現(xiàn)場的效果也特別的好,結(jié)果時間提早結(jié)束了,還不到吃飯的時間,一時間好象不知道該做什么,現(xiàn)場有些尷尬??吹娇蛻魧夹g(shù)有興趣技術(shù)人員頭腦一熱。就說:這個問題的解決,我們還有兩種方案。然而,事前未對方案做準(zhǔn)備與測試,結(jié)果由于忽視了一個小的設(shè)置,第二個方案死活通不過。雖然事情對這次銷售沒有大的影響,后來客戶也沒有再過問。但售前的工作是有問題的。沒有經(jīng)過準(zhǔn)備,現(xiàn)場有很多意想不到的情況發(fā)生,結(jié)果反而給客戶留下不好的印象。

 不要與客戶爭執(zhí)技術(shù)觀點,即使你是對的 

 客戶中每人的技術(shù)水平不同,有專家也有非技術(shù)的管理人員,所以在對客戶不是很了解時,不要與客戶爭執(zhí)技術(shù)上的觀點,即使你是正確的,尤其不要反駁已經(jīng)成為事實的東西,不合理但它存在,存在就是對的。
      
有一次,客戶反應(yīng)我們的網(wǎng)絡(luò)交換機有問題,在做STP(生成樹協(xié)議,一個網(wǎng)絡(luò)判斷是否成環(huán)的管理協(xié)議)的時候,有時候會死機,造成整個網(wǎng)絡(luò)中斷,我們派技術(shù)人員溝通了解。

技術(shù)人員到現(xiàn)場后,第一感覺是這種連接是15跳的串行連接,一般網(wǎng)絡(luò)設(shè)計沒有這么干的,太不專業(yè)了。二層交換機級連的級數(shù)達(dá)到5級以上一般就建議優(yōu)化了,現(xiàn)在是15個連串,這不是傳輸,對搞交換機技術(shù)的來說簡直是無法容忍。所以技術(shù)人員抱怨網(wǎng)絡(luò)方案,建議修改。雙方都試圖說服對方,結(jié)果爭執(zhí)不下,反而沒人詳細(xì)分析關(guān)注死機的問題,問題沒解決,此次溝通無任何進展。

    售前工程師的成長之路1 (1).jpg

  提煉產(chǎn)品的亮點,展示出你技術(shù)上的優(yōu)勢,是售前技術(shù)人員的基本功 

  把復(fù)雜的問題簡單化,是大師的水平,是對技術(shù)的真正理解,所謂簡單是能切中要害,深入淺出地表達(dá),所以提煉產(chǎn)品的技術(shù)亮點,是與客戶交流的基礎(chǔ)功課。但并非高深的技術(shù)一定是復(fù)雜的,任何產(chǎn)品都有它獨特的技術(shù),關(guān)鍵是你條理地表達(dá)。我們常常遇到這樣的情況,我們銷售的產(chǎn)品使用起來非常傻瓜,好象沒有什么可說的,客戶認(rèn)為太簡單而沒有技術(shù)含量,沒有技術(shù),靠什么競爭,比價格是很殘酷的。

其實,銷售的任何產(chǎn)品都不簡單,但往往因為表面的傻瓜化,讓很多技術(shù)人員覺得沒有什么可說的,產(chǎn)品簡單的不得了。產(chǎn)品越傻瓜,技術(shù)才越復(fù)雜,售前技術(shù)人員的責(zé)任就是把這些技術(shù)閃光點提煉出來,讓客戶相信你的技術(shù),而不只是產(chǎn)品的批發(fā)。若一個售前技術(shù)人員不煉好這個基本功,銷售的工作就等于缺了一條腿。